El análisis de tarifas, del mercado, de la competencia, de los costos y de la rentabilidad no son acciones exclusivas de los hoteles de alta categoría. Los hoteles medianos y pequeños también son empresas que necesitan sostener ingresos y rentabilidad para seguir en pie y competir en un mercado cada vez más desafiante
Hoy, muchos alojamientos de mediana y baja categoría enfrentan índices de ocupación bajos. Algunas razones;
Los hoteles de 4 y 5 estrellas se vieron obligados a bajar tarifas para captar una demanda reducida, desplazando parte del mercado hacia arriba.
La inflación interna golpea el poder adquisitivo de los visitantes.
Los países limítrofes ofrecen precios más accesibles, con servicios de igual o superior calidad, atrayendo a un público que antes elegía destinos locales.
En este contexto, muchos hoteles pequeños y medianos intentan sobrevivir con tarifas bajas. Sin embargo, competir solo por precio genera un círculo vicioso: más ocupación no siempre significa más rentabilidad. Al contrario, puede comprometer la sustentabilidad del negocio y la calidad del servicio.
Revenue Management: vender mejor, no más barato
Aquí es donde el Revenue Management se vuelve fundamental. Lejos de ser un lujo reservado a grandes cadenas, es una herramienta de gestión comercial que cualquier alojamiento puede aplicar. No se trata de grandes estructuras ni de costosos softwares, sino de tomar decisiones estratégicas basadas en datos.
✔️ Vender la habitación correcta, al cliente correcto, en el canal correcto y en el momento adecuado.
✔️ Planificar tarifas dinámicas, adaptadas al tipo de habitación, nivel de ocupación y perfil de la demanda.
✔️ Monitorear la competencia y el mercado, ajustando la estrategia en tiempo real cuando los resultados no acompañan.
✔️ Diversificar la demanda: familias, viajeros corporativos, jubilados, grupos estudiantiles, escapadas de fin de semana, entre otros.
✔️ Equilibrar ocupación y rentabilidad, evitando caer en la tentación de bajar precios de manera indiscriminada.
El Revenue Management te permite mantener presencia en el mercado, cuidar el margen de rentabilidad y sostener la calidad del servicio, incluso en tiempos de inflación y competencia creciente.
En definitiva, el revenue no es un gasto, sino una inversión. El momento de aplicarlo no es cuando la demanda sobra, sino justamente cuando la demanda es limitada y la competencia se intensifica.
Si querés explorar cómo aplicar estas herramientas en tu alojamiento, te invito a dar el primer paso.
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No dejes pasar la oportunidad de mejorar la gestión de tu hotel. Cada decisión estratégica hoy puede transformar la rentabilidad y el posicionamiento de tu alojamiento. El Revenue Management es la herramienta que te permite vender mejor, no más barato.
Mg. Lic. Belén Salvador